Экспресс-тренинги

Обучение на тренинге построено по принципу «Бери и делай!». Участники отработают большинство типовых ситуаций из своей практики. Кроме того, они унесут с тренинга дословные ответы на ряд сложных возражений.

Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, переговорщики.

Результаты тренинга:

• Большинство возражений клиентов перестанут мешать продаже, т.к. сотрудники:
• при любых возражениях клиента смогут поворачивать разговор в более выгодный для себя сценарий;
• будут чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений;
• научатся предотвращать многие возражения;
• научатся слышать клиента, и понимать реальные потребности, стоящие за возражением;
• смогут профессионально использовать целый спектр инструментов для снятия возражений.

Программа курса

Специфика работы с возражениями

• Причины возникновения возражений.
• Классификация возражений: по времени их возникновения, реальные и ложные, объективные и субъективные.
• Принципы реагирования на возражения.
• Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
• Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

• Технология «Мотив – потребность».
• Уход от конфронтации: техники присоединения.
• Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
• Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
• Тонкости аргументации. «Чрезмерная убедительность».
• Отличие реальных возражений от отговорок. Техники выхода на конструктивное возражение.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)

• Метод «раскрутки убеждений».
• Метод «трех шагов».

Возражения по поводу конкурентов

• 3 правила обсуждения конкурентов с клиентом.
• Пятишаговая техника ответа на возражение.

Особенности работы с возражениями по цене

• Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
• Методы работы с ценой.